L'approche #commerciale #B2B a bien changé sous l'impulsion du digital. Réussir à décrocher un rendez-vous avec un client entreprise potentiel en prenant son téléphone et en appelant le numéro fixe de l'accueil, c'est quand même devenu très galère. La personne la plus importante pour vous dans l'entreprise, la personne que vous devez cibler, n'a peut-être même plus de téléphone fixe... oups !
Adieu les contacts entrants sur les téléphones fixes ! Mais pas de panique me direz-vous, il reste encore les téléphones portables. Sauf que... beaucoup d'autres choses ont changé et il devient nécessaire de savoir s'adapter !
Premier changement : le temps d'attention disponible et l'assimilation de l'information
Nous sommes soumis tous les jours à une quantité impressionnante d'informations : notifications mobiles, mails entrants avec leur dose de pièces jointes, réseaux sociaux, newsletters... La conséquence de cette orgie d'informations est la diminution de notre capacité à nous concentrer longtemps sur un sujet précis, à l'ère du multi-tâche.
Pour citer Herbert Simon, "la richesse de l'information crée une pauvreté d'attention".
Le constat est là, inutile de lutter contre, il va falloir s'adapter.
Vous avez entendu parler de l'exercice de "#pitch", bien connu dans l'univers des start-ups ? C'est à peu près ça le principe : capter l'attention et expliquer votre projet et votre proposition de valeur en un temps extrêmement réduit.
Sur #internet, le temps d'attention porté à une page web est de 7 secondes. Réussir à capter l'attention d'un de vos futurs #clients dans son #environnement de travail relève du même défi : comment réussir à l'intéresser en quelques secondes ?
Voilà pourquoi il est absolument nécessaire de formuler son message et son introduction avec un maximum d'impact, raconter une histoire flash qui ne s'adresse non pas à nous-même mais bien au futur client qui va la lire.
Même combat pour un rendez-vous d'une heure : les 5 premières minutes seront décisives, et il est quasiment impossible d'inverser la tendance dans la suite de l'entretien.
Deuxième changement : les sources de contact
Difficile de rassembler tous ses espoirs aujourd'hui sur le #téléphone fixe. Ca tombe bien, vous disposez d'un tas de nouveaux outils : Twitter, Google et LinkedIn en premier lieu, et des petits logiciels spécialisés pour vous aider à affiner les recherches et trouver le bon mode de contact.
Votre futur client est présent partout, vous pouvez en apprendre beaucoup sur lui sans l'avoir jamais rencontré, afin d'affiner votre recherche et de cibler votre #approche. Evidemment, il est nécessaire d'avoir prédéfini avant quel est le profil type de votre interlocuteur en entreprise : connaissance des projets, liberté de décision, possession d'un budget...
Vous avez donc d'un côté accès à une mine d'information, mais vous devez également faire le choix de la technique de contact la plus appropriée. Devez-vous contacter vos futurs clients par mail, par mobile, par LinkedIn ? Là encore, tout ne dépend pas de vous, mais de leurs propres usages. Certains métiers, par exemples, ne sont que très peu représentés et peu actifs sur LinkedIn.
Il va falloir tester et trouver la meilleure solution !
Troisième changement : le pilotage et le suivi
Nous en avons déjà parlé dans nos autres articles : les indicateurs de performance, le suivi précis et en temps réel, c'est un des changements les plus profonds apportés par le digital. Le #développement #commercial n'échappe pas à la règle : vous avez à votre disposition des indicateurs de suivi très précis, et mieux vaut ne pas en faire l'économie !
Taux d'ouverture d'email, taux de clics sur un lien, efficacité d'une campagne de visibilité, temps de lecture moyen, questionnaire de satisfaction... Tout se suit de manière très fine !
Le digital nous permet d'accéder à une quantité infinie de contacts, aux 4 coins du Monde. Mais sans une bonne stratégie et le pilotage associé, on peut vite y perdre un temps précieux et une efficacité monumentale.
N'oubliez donc pas de vous fixer des #objectifs, de vous réserver la possibilité de les mesurer, et d'en estimer la #rentabilité temps / budget investi !
Connaître le coût d'acquisition d'un client pour pouvoir le comparer au revenu moyen généré, c'est le nerf de la guerre pour pouvoir bien orienter vos #efforts #commerciaux.
Pour la suite, il existe des tas de logiciels pour la #gestion de la #relation #clients, du plus simple au plus compliqué. Utiliser l'outil adapté à votre activité vous épargnera bien des maux de tête...
Enfin, chaque entretien gagné doit avoir un objectif précis de sortie (que voulez-vous obtenir de cet entretien ?) et des règles de suivi prédéfinies (combien de fois relancer ? à quelle occasion ?).
Alors, quand faire appel à du conseil pour optimiser votre approche commerciale ou de #business #développement en 2019 ?
Quand vous ne savez pas par quoi commencer pour approcher vos clients, ou que vous estimez que vos résultats ne sont pas satisfaisants. Il y a sûrement des raisons à cela, que nous pourrons trouver ensemble, et l'apport d'un point de vue extérieur est déterminant pour vous aider à sorties écueils de la présentation de votre propre projet !
Le Conseil en Business Développement répond à cette question : comment contacter et intéresser les bons clients B2B, maximiser mes chances de réussir un premier rendez-vous, et rentabiliser mon approche commerciale à l'ère du digital ?
Vous êtes d'accord ? Pas d'accord ? N'hésitez pas à commenter !
C'était la 3e partie de notre série consacrée à la compréhension du métier de conseil. Retrouvez ici notre 1ère partie : le Conseil en Gestion de Projets Innovants : https://www.wheeldogs.fr/actu/a-quoi-ça-sert-le-conseil-en-gestion-de-projet-innovant; ainsi que notre 2e partie consacrée au Conseil en Stratégie Digitale : https://www.wheeldogs.fr/actu/a-quoi-ça-sert-le-conseil-en-stratégie-digitale
Et on en profite pour vous souhaiter une brillante année 2019 !